포럼 리포트

CSO 인사이트

수수료 1% 전쟁은 끝났다... 2026년, 격변하는 CSO 시장의 생존법칙

2026년을 앞두고 제약 영업 대행(CSO) 시장의 판도가 빠르게 변화하고 있습니다. 단순 대행을 넘어 지속 가능한 파트너십으로의 전환, 그 현장의 목소리를 담았습니다.

2025년 11월 20일

8분 분량

120+ 참석자

안녕하세요. 2026년을 앞두고 제약 영업 대행(CSO) 시장의 판도가 빠르게 변화하고 있습니다. 이러한 흐름을 읽고 새로운 생존 전략을 모색하기 위해 열린 2025 CSO 커넥트 포럼은 그 어느 때보다 뜨거운 열기로 가득 찼습니다.

현장에는 수많은 법인 대표님, 개인 딜러, 그리고 제약사 관계자들이 모여 '단순 대행'을 넘어 '지속 가능한 파트너십'에 대해 치열하게 논의했습니다.

120+ 참석자

5가지 핵심 인사이트

100% 디지털 전환

1. 패러다임의 전환: "정산소가 될 것인가, 본부가 될 것인가?"

포럼의 첫 문을 연 화두는 CSO 법인의 '정체성'에 관한 것이었습니다. 지금까지 시장에는 딜러들의 세금계산서를 발행하고 수수료를 입금해 주는 역할에만 그치는, 이른바 '정산만 해주는 법인'이 대다수였습니다.

2026년 시장에서 살아남기 위해서는 '운영(Management)'을 하는 법인으로 거듭나야 합니다.

본점의 이동, 현장과의 밀착: 연사는 본점을 전주에서 과천으로 이전하며 서울/경기권 비즈니스의 중심부로 들어왔습니다. 이는 단순히 물리적인 거리를 좁힌 것을 넘어, 제약사 본사 및 주요 미팅 현장과 밀착하여 정보의 시차를 줄이겠다는 의지입니다.

비정상과의 공존 속 차별화: 여전히 시장에는 비정상적인 운영을 하는 곳들이 존재합니다. 이 혼탁한 시장에서 딜러들에게 선택받는 유일한 길은 '투명함'과 '신뢰'뿐입니다.

2. 현장의 절규와 해답: "우리가 원하는 건 속도입니다"

이날 포럼에서 가장 주목받은 세션 중 하나는 실제 이 법인 시스템을 이용 중인 현직 딜러(웰던컴퍼니 채재공 대표)의 가감 없는 증언이었습니다.

"우리가 원하는 건 0.1%의 수수료보다 '속도(Speed)'입니다. 원장님은 기다리고 계신데 답변이 늦으면 영업 기회를 놓치게 됩니다."

- 웰던컴퍼니 채재공 대표, 현직 딜러

기존 A업체

월요일 문의 → 수요일/목요일 답변

복잡한 유통 단계로 인한 답변 지연

현재 파트너사

문의 → 하루 안에 답변

제약사/1차 법인 직거래로 신속한 대응

패널 토론: CSO 시장의 미래를 논하다

3. 끝장 토론: "수수료 1% 더 주는 곳으로 옮겨야 할까요?"

CSO 업계의 영원한 딜레마, 바로 '수수료'입니다. 이날 질의응답 시간에도 예비 창업자와 제약사 관계자로부터 "현장 딜러들은 여전히 수수료 1% 차이에 민감하게 반응하지 않느냐"는 날카로운 질문이 나왔습니다.

ProMR 플랫폼의 혁신

• 카톡 보고 해방: 앱에 올리면 자동 저장 및 분류
• 자동화된 매출 분석: 거래처별 연 매출, 주력 제품군 통계 자동 생성
• 마감 알림 시스템: 빨간색 알람으로 정산금 누락 방지

"수수료 1%보다 내 시간을 아껴주고, 놓칠 뻔한 매출을 찾아주는 시스템이 딜러에게는 훨씬 큰 이익"

4. 제약사와의 전쟁과 평화: "흡수율 핑계, 더 이상 용납하지 않습니다"

이날 포럼의 백미는 제약사와의 관계 설정에 대한 '단호한 원칙'을 천명한 순간이었습니다.

⚠️ '흡수율(Absorbance)'의 함정

일부 제약사는 공급된 약품 대비 실제 처방액 비율(흡수율)이 내부 기준에 미치지 못한다며, 딜러에게 약속된 수수료 지급을 거부하는 경우가 있습니다.

"딜러가 발로 뛰어 처방 근거를 가져왔음에도, 회사 내부 허들을 이유로 정산을 해주지 않는다면, 그 제약사와는 거래할 수 없습니다."

실제로 딜러가 약국 4~5군데를 돌며 처방 자료를 확보해 제출했음에도 정산을 거부한 두 제약사에 대해, 해당 법인은 '거래처 리스트 영구 삭제(보이콧)'라는 초강수를 두었다고 밝혔습니다.

5. 2026년 전망: AI가 영업을 대체할까?

포럼의 마지막은 미래에 대한 이야기로 채워졌습니다. "2026년, AI 시대에 CSO는 살아남을 것인가?"라는 질문에 대해, 현장의 답변은 "헬스케어는 슬로우(Slow) 산업"이라는 것이었습니다.

사람이 사람을 대면해야 하는 영업의 본질은 AI가 쉽게 대체할 수 없습니다. 다만, AI와 데이터를 활용해 더 똑똑하게 일하는 딜러만이 고수익을 유지할 것입니다.

"CSO 산업은 사회적으로 자칫 범법자 취급을 받기 쉬운 구조입니다. 우리 스스로가 정직하게 일하고, 서로 뺏고 뺏기는 싸움 대신 서비스의 질을 높이는 '선순환 구조'를 만들어야 합니다."

에디터의 요약: 2026년 성공을 위한 체크리스트

속도 (Speed)

문의하면 하루 안에 답이 오는가?

데이터 (Data)

매출과 통계를 앱으로 한눈에 볼 수 있는가?

보호 (Protection)

제약사의 부당한 정산 거부로부터 딜러를 보호하는가?

운영 시스템

단순 정산이 아닌 실제 '본부' 역할을 하는가?

ProMR Connect

에디터

제약 영업 대행(CSO) 산업의 디지털 전환을 이끌고 있습니다. 현장의 목소리를 담아 업계 인사이트를 전달하며, 투명하고 지속 가능한 파트너십 생태계를 구축하기 위해 노력하고 있습니다.

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포럼 연사

연좌

헬스케어 영업 전문가 그룹 우리TMC 류충성 대표

연좌

헬스케어 영업전문가 그룹 리드팜 : 이광춘 대표