먼저 CSO( Contract Sales Organization)의 정의에 대해 이해할 필요가 있다.
간단히 말해 제약회사의 의약품을 대행해서 마케팅을 하고 판매하는 업체를 말한다.
즉, 제약회사와의 계약으로 의약품 마케팅 판매활동에 관련된 일련의 서비스와 설루션을
제공하는 기업을 의미한다.
제약 환경의 변화에 따라 제약사들의 전략적 옵션 중 하나로 CSO 활용의 중요성은 이미
선진국을 중심으로 거스를 수 없는 대세가 되었다.
최근 들어서는 다수의 제약회사들이 영업사원(MR)들을 CSO 형태로 전환하는 사례가
많아지면서 현직에서 재직 중인 직원들조차도 CSO에 많은 관심을 갖고 있는 것도 사실이다.
오늘은 많은 CSO 회사 가운데 특히 CSO의 사관학교라고 불릴만한 CSO 프로엠알을
소개해볼까 한다.
먼저 PROMR의 대표는 제약회사에서의 다양한 근무 경험(MR, 지점장, 영업관리 등)을 바탕으로 2022년 창립을 한 아직은 신생회사이나 남들이 갖추지 못한 특허 받은 플랫폼을 보유하는 등 나름 CSO의 사관학교 다운 경쟁력을 갖추어서 짧은 기간 많은 성과를 내고 있는 중이다.
특히 PROMR이 보유한 플랫폼은 모든 제약회사의 제품을 비교하고 최적의 제품을 손쉽게
찾아 의사에게 소개할 수 있는 프로그램이라고 한다.
모바일(Galaxy, iphone), 데스크톱, 태블릿형 등 모든 기기에서 사용할 수 있으며 처음 시작
하는 영업사원들 역시 편리하게 이용할 수 있다는 점이 큰 장점이다.
특히, 국내 최초 영업관리 플랫폼에서는 특허받은 제약 플랫폼 제공. 판매 트렌드, 정보 실시간 확인,수수료, 수입 정산 실시간 확인 외 통계처리 실시간 단순 업로드 등도 가능하다고 한다.
이제 더 이상 전통적인 영업방식은 통하지 않는 시대가 왔다. 체계적인 시스템 없이 타고난
능력에만 의존하는 구시대적 영업방식으로는 초경쟁 사회에서 생존할 수 없다.
이제 영업도 전략적으로 분석하고 계획하고 움직여야 한다. 현재 많은 CSO는 제약회사
경력직을 중심으로 진행되는 것이 일반적이지만, 프로엠알은 CSO의 사관학교란 명칭에
걸맞도록 제약 영업 경험이 없어도, MR 인증 제도를 통한 기본 소양 확립을 지원하고 실무에서 사용 가능한 전략적 영업,학술 마케팅 등을 제공해 주고 있다.
그 외 영업 전문가 네트워크를 활용한 제약 영업 전문가들의 컨설팅 제공, 세무컨설팅 제공,
매월 정기 세미나를 통한 다양한 교육지원 등 교육과 수익 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있도록
지원을 하고 있는 것이다.
또한 PROMR은 *KCMR 협회(CSO 또는 CMR들을 위한 협회로 외국과 달리 무분별한 CSO와
CMR들의 시스템과 체계화를 위하여 설립된 곳) 와 제휴 협약된 CSO 업체로서 기존의 CSO와는 달리 수수료를 투명하게 공개한다는 것이 큰 차이라고 말한다.
즉 계약된 제약회사 와 수수료를 투명하게 오픈하여 CMR들의 수수료를 지켜주어 수익을
극대화하여 영업 홍보를 독려하는 방식으로도 주목을 받고 있다.
*KCMR (korea Contract Medical Representative)
그리고 프로엠알의 장점 중 또 한 가지는 바로 그간 많은 제약회사와 CSO 업체의 고민 중 하나인 정산과 관련된 자료 입력을 자동으로 입력하여 나오는 시스템을 개발한 것이 주목을 받고 있는데 바로 처방 통계를 일일이 입력을 하는 것이 아닌, 스캔이나 사진 등을 앱에 입력만 하면 자동 정리가 되는 획기적인 영업관리 시스템 역시 CSO의 사관학교 다운 특별히 내세울 만한 자랑거리이다.
CSO의 고객들은 소규모 바이오/제약 회사부터 대형 제약회사까지 다양하다.
중. 소 제약사들은 자금, 전문성, 시간 부족 등을 이유로 CSO를 주로 활용하는 반면 대형 제약사들은 생상성 향상이 주된 동기이다.
CSO를 선택하는 것은 결국 본인의 몫이다.
CSO 선정 시 기준은 업계에서의 평판, 경험, 전문성, 성과, 고객만족도, 제공하는 서비스의
종류,가격 등이다. 적절한 전문성과 경험을 가진 CSO를 선정하는 것은 매우 중요하다.
그리고 규모가 크다고 해서 무조건 좋은 CSO는 아니다.
오히려 규모가 작은 CSO가 전문성 등이 더 높을 수도 있다.
현재까지의 CSO는 대부분 소규모 업체로 해당 지역에서 오랜 시간 제약 영업 혹은 도매를
통해 특정 지역에 대해 잘 알고 있다는 장점도 있다.
이는 오래 일한 영업사원에게도 해당될 수 있는 장점이지만, 반면 CSO는 직접 고용된 영업사원에 비해서 일종의 프리랜서 개념이기에 오히려 매출의 상승을 기대할 수(매출이 큰 만큼 이익) 있다.
중요한 것은 내가 하고 있는 일의 본연의 가치를 이해하고 누구보다 빠르고 정확하게 이해하고 설계 및 수행할 수 있다면 경쟁력을 유지할 수 있을 것이라 생각한다.
CSO는 업체별 장점과 단점이 분명 존재할 것이다. 하지만 앞서 언급한 것들을 기준으로 업체를 고민해 보는 것도 필요할 것이다.
CSO가 어쩔 수 없는 시대의 흐름이라면 그 흐름에 맞는 CSO를 선택하고 진행하는 것이
당연할 것이고, 그에 따른 준비 역시도 필요할 것이다.
영업적인 스킬이 다소 떨어지는 대신 자신만의 다양한 콘텐츠를 제공할 수 있다면,
이 또한 충분한 경쟁력이 될 수 있다.
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개인이라고 못할 이유는 없다. 중요한 건 본인의 차별화 포인트를 찾는 것이다.
제약 영업이라는 것은 전공이 따로 있는 것도 아니다. 또한 영업이라는 것은 누가 잘하게
될지 아무도 모른다.
준비된 사람만이 기회를 잡을 수 있다고 하는 말처럼 새로운 사업, 새로운 수익을 기대하고
있다면. 개인적으론 그 준비를 CSO의 사관학교 프로엠알(PROMR)과 함께하는 것도 큰
도움 이 될 것이라 생각한다.
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T.031-8027-0914~5